В чем заключается искусство торговли? Некоторые аспекты успешной реализации товара

Когда-то давным-давно товар можно было обменять только на товар. Правда, на другой. Например, шкуру зверя — на мешок зерна. Одна беда: далеко не всегда интересы тех, кто обменивался, совпадали. Поэтому в качестве «промежуточного звена» появились деньги. И стало возможным «обменять» свой товар на деньги, а потом деньги вновь обменять — уже на нужный тебе товар. Казалось бы, все должны быть довольны? Однако прошли годы и столетия, и выяснилось, что…

Даже качественный товар в магазине, расположенном на бойком месте, не всегда быстро раскупается и приносит скорую ожидаемую прибыль. Почему же так происходит?

В случае, если владелец считает, что в его торговой точке уже продумана общая атмосфера (перед магазином и в торговом зале), грамотно подобран музыкальный фон, правильно просчитаны направления движения посетителей, но, вместе с тем, продажи товара идут не очень, и прибыль ниже, чем хотелось бы, то ему необходимо провести анализ работы и сделать соответствующие выводы.

По утверждению опытных специалистов в области мерчандайзинга, причины «зависания» продукции в торговом зале чаще всего кроются в следующем…

1. Неэффективная выкладка на полках отдела

Хорошо ли виден товар покупателю?

В частности:

не расположен ли он в углу помещения, а значит — недостаточно освещен?
или, наоборот, находится на фоне окна (светильника) с бьющим в глаза светом, который не дает посетителю полностью, как следует, рассмотреть товар?
не сливается ли с фоном самой полки (или предметов, стоящих позади)?
возможно, имеет маленький размер, плюс располагается на верхнем стеллаже и поэтому попросту недоступен для обозрения?
товар с темным цветом упаковки попал на нижнюю полку, где виден только частично?
цвет стеллажа, на котором находится товар, чересчур яркий или пестрый, быстро вызывает усталость зрения посетителя («рябит в глазах»)?

Какие товары стоят рядом?

Уточнить:

не ли в непосредственной близости товаров с противоположными качествами (по запаху, стилю, вкусу или содержанию), например, рядом со сладким шоколадом — горькие пряности, около спиртных напитков — детское питание?
не находятся ли вплотную с ним более яркие, «броские», востребованные товары?
располагается ли товар в «своем» секторе, то есть там, где его ожидают увидеть, или он случайно «заблудился» в «чужом» отделе?
нет ли рядом товара с более низкой стоимостью?

2. Непрезентабельный внешний вид самого изделия или его упаковки

возможно, сам товар качественный, но его упаковка, например, картонная коробка, в которой лежит обувь, пусть незначительно, но повреждена?
выглядит ли товар чистым, без случайных загрязнений?
нет ли у товара элементов, которые визуально можно принять за брак, когда на самом деле, они таковым не являются — например, отсутствие съемных деталей у предметов бытовой техники?

3. Неполная информация о товаре

хорошо, когда буквы и цифры ценника имеют достаточно крупный размер и написаны четко, что позволяет легко, без усилий их прочитать;
рядом не следует располагать информационного материала о другом товаре — он может отвлекать от покупки того, который находится уже непосредственно перед покупателем;
сопроводительная информация должна содержать максимальное количество полезного материала о товаре (примеры использования, срок эксплуатации, условия применения, состав сырья, прочность и так далее);
в случае если у товара имеются какие-либо особые отличительные положительные качества, которые выделяют его на фоне подобных товаров, необходимо в обязательном порядке заострить на них внимание посетителя — например, особенно прочная или удобная подошва у обуви, больше объем у морозильной камеры, длиннее срок гарантии техники.

Добросовестное использование таких знаний в практике торговли всегда достаточно быстро дает положительные результаты — прибыль магазина начинает увеличиваться.

Автор: Aлeкc Гpaнт
Просмотров страницы: 309