DVOREC.RU
Портал досуга и развлечений

dvorec.ru »





     ПАРАД СТАТЕЙ
     Между нами, девочками
     Мужской разговор
     Любовь и отношения
     Психология
     Секс-новости
     Здоровый образ жизни
     Спортзал
     Дом и семья, дети
     Говорят, что...
     Школа жизни, советы
     Бизнес, карьера, деньги
     Виртуал, Hi-Tech
     Каламбур, ералаш
     Вокруг света
     Братья наши меньшие
     Непознанное
     Авто мир
     ПОЗНАЙ СЕБЯ
     Гороскоп на сегодня
     Знаки Зодиака
     Китайский гороскоп
     Книга Перемен
     Тайна имени
     Толкователь снов
     Книга чисел
     Тесты
     Фэн-Шуй
     Астрология
     Хиромантия
     Другие гороскопы
     КУЛЬТУРА и ИСКУССТВО
     Культура, искусство, истор.
     Видео, кино
     Искусство татуировки
     Неоднозначная реклама
     Объемные рисунки
     Занятные статуи мира
     Другие фотогалереи
     Фотоподборки
     ДОМОВОДСТВО
     Приятного аппетита
     Хозяйке на заметку
     Обустройство, ремонт, уют
     6 соток, дача, сад
     Растения
     Наши домашние животные
     СМЕХ ДА И ТОЛЬКО
     Анекдоты
     Афоризмы
     Веселые четверостишья
     SMS-сообщения
     Истории
     Стихи
     Фото приколы, курьезы
     А знаете ли вы, что...
     Юморительное чтиво
     ДАВАЙ УСТРОИМ ПРАЗДНИК
     Открытки
     Поздравления
     Пожелания
     Тосты
     Розыгрыши
     Фокусы


Бизнес, карьера, деньги

<< Предыдущая статья | В начало | Следующая статья >>



C чего начинается партнерство? Договор о сотрудничестве


C чего начинается партнерство? Договор о сотрудничестве 
EDHAR, Shutterstock.com

Качественное деловое соглашение или сделка – это искусство, которому можно научиться. Подобный договор о сотрудничестве между бизнес-партнерами имеет своей целью взаимную выгоду и проводится по определенным правилам.

Приведенная ниже методика проведения делового соглашения прекрасно зарекомендовала себя на практике – как на уровне отношений внутри компании, так и в среде клиентуры. Она состоит из трех этапов.

Первый этап сделки – это знакомство с потенциальным партнером (клиентом). Умение представить себя и свою компанию в выгодном свете – уже 50% успеха. Как же это сделать? Необходимо представиться лично (неполная форма, без отчества), озвучив ваш статус в фирме и круг основных обязанностей. Затем следует назвать фирму, упомянув несколько наиболее значимых ее достижений на рынке, и обменяться визитными карточками. Правила допускают обмен визитными карточками как в начале,так и в конце переговоров. Такой обмен несет не только информационную окраску, но и служит подтверждением (или авансом) дальнейшего сотрудничества.

Второй этап переговоров включает в себя взаимное корректирование основных моментов обсуждения с помощью наводящих вопросов. Например, можно поинтересоваться у возможного партнера (клиента) основной целью его прихода на презентацию. А уже исходя из этого, обсудить с ним наиболее результативный план беседы.

Не забывайте и о том, что второй, невидимой, «визитной карточкой» должна служить в разговоре ваша неизменная вежливость, с одной стороны, а с другой – отлично проработанный план переговоров. Следует обратить особое внимание на то, что ваша позиция на этом этапе сделки должна быть не выжидательной, а активной: инициатива должна исходить именно от вас.

Если два предыдущих этапа переговоров можно назвать подготовительными, то третий этап сделки, или основной, позволяет определить действительные нужды будущего партнера. Здесь будет уместно воспользоваться весьма популярной в профессиональной среде и неизменно эффективной техникой Нила Рекхэма «СПИН». Она включает в себя несколько моментов:

1. Следует определить объективную ситуацию, в которой находится в настоящий момент фирма вашего потенциального партнера (клиента), ее основное ответственное лицо – некий прообраз закулисного и всемогущего кардинала Ришелье при французском дворе – и техническую базу.

2. Необходимо выявить проблемные моменты в работе компании партнера или завуалированные нужды противоположной стороны. Для этого, например, можно поинтересоваться подробностями некоторых спорных решений. Поиск ответа на ваш вопрос подтолкнет будущего партнера к правильному выводу, помогающему решить проблемную ситуацию. Как правило, торговые операции на этом этапе малоэффективны, так как для них необходимо выяснить действительные нужды противоположной стороны.

3. После выяснения завуалированных нужд компании возможного партнера (клиента) нужно определить, к чему привела рассматриваемая дилемма. Другими словами, следует выяснить собственно результат (неявный) ошибочно принятого решения в компании возможного партнера. Давайте рассмотрим, как это выглядит на практике.

При проверке работы новых турникетов при входе в офис вдруг выясняется, что у них низкая пропускная способность, что создает определенные неудобства. Это вызывает недовольство у потенциального покупателя этого приспособления; налицо – дилемма (неявная), которую нужно решать. Кто же станет покупать товар, вызывающий проблемы?

На этой стадии нужно уметь правильно поставить вопрос, проясняющий ситуацию и выводящий к решению проявившейся дилеммы. Положим, такой наводящий вопрос: к каким последствиям приведет возникшая ситуация? Ответ напрашивается такой: рабочий день офиса сократится (сдвигается начало рабочего дня); микроклимат в коллективе ухудшится (толчея у турникетов), что приведет, соответственно, к снижению производительности труда в коллективе; а последнее, в свою очередь, неизбежно приведет к снижению дохода на всех уровнях иерархической лестницы в компании, вплоть до ее руководителя.

4. После наводящих вопросов, вскрывающих общую проблему компании, следует перейти к уточнению отдельных моментов дилеммы, что позволит более выпукло представить выход из создавшейся ситуации. Например, в случае с турникетами будет уместно показать важность проблемы (из-за далеко идущих последствий). Что это даст? Разобравшись, что доход фирмы пострадает, в конечном итоге, будут выбраны те турникеты, которые позволят увеличить доход компании за счет улучшения пропускной способности оборудования при входе в офис.

Таким образом, благодаря использованию в ходе делового соглашения между бизнес-партнерами наводящих и уточняющих вопросов, можно узнать истинные нужды потенциального партнера. Только после этого можно переходить к продажам услуг или товаров.

Напоследок давайте кратко обозначим пройденные этапы методики ведения деловых переговоров:

– выявление существующей дилеммы компании и ее последствий;
– выяснение перспектив решения этой дилеммы;
– презентация своего товара или услуг;
– так называемый овердрайв – взятие клиентом (партнером) на себя обязательств по принятому соглашению с указанием четких временных границ их выполнения (например, юридическое оформление принятого соглашения).

Именно последний пункт является главной целью любого бизнес-соглашения и служит показателем успешно проведенных переговоров.

Пусть вас не волнует, что подобная схема заключения деловых соглашений больше напоминает подготовку агентов разведывательного управления: она активно используется при заключении торговых сделок продвинутыми менеджерами всех развитых стран мира. Успехов в бизнесе!

Автор: Eлeнa Aльвик
Просмотров страницы: 287


Теги: полезные советы, сотрудничество, психология общения, клиенты, партнеры, переговоры, бизнес,



Подпишитесь на анонсы статей






<< Предыдущая статья | В начало | Вверх | Следующая статья >>








Лента новостей
01:36   Хуситы заявили о новой атаке на судно

01:20   США отказались раскрыть характеристики поставляемых Украине ракет ATACMS

01:14   В НАТО признали обделение Украины военной поддержкой

01:08   Россияне смогут добираться до курортов Черного моря быстрее. Почему время в пути сократится

01:00   В сети оценили откровенный купальник модели фразой «он не прикроет даже глаза»

00:57   Два человека погибли при обстреле Донецка со стороны ВСУ

00:49   США собрались поставить часть оружия Киеву через несколько лет

00:38   Около российской границы начались военные учения НАТО

00:31   Грандиозный секс-фестиваль отменили из-за угроз организаторам

00:31   Российские тральщики провели корабли ТОФ через мины

Все новости

Гороскоп на сегодня

Зодиакальный гороскоп на сегодня 26.04.2024



Тематические фотоподборки

Новый год по лунному календарю

Модель становится прозрачной и сливается с пейзажем

Компакт-кар. Немцы устроили фотосессию игрушечному Opel Adam
| Другие фотоподборки |







| Блог портала | Администратор | Подписка на рассылки | Карта портала | Вверх страницы |