Как поставить продавца на место

"Здравствуйте, уважаемый! Не хотите ли сходить на бесплатные процедуры к косметологу? Лицо обновим, над волосами поработаем, руки облагородим - и денег не надо, только паспорт!" - такой телефонный разговор поверг меня в ступор, напомнив, как много лет назад один коллега "сдал" меня продавцам чудо-пылесосов по три тысячи долларов.

Много ли мужчин ходят к косметологам? Думаю, в сравнении с прекрасной половиной человечества, число таковых ничтожно мало. Ну, знаете, "зачем оно мне", "что я, не мужик уже что ли", "мало волос – значит, есть сила ниже пояса" и вообще - "оставьте себе все эти бабские штучки"... Но пример европейских стран, где для мужчин походы в салоны являются вещью вполне обыденной, оказался заразительным, и я дал согласие.

Представительная девушка в мини и на высоченных каблуках, рассказав все о необходимости держать себя в форме, профессионально обработала правую часть лица, после чего подвела меня к зеркалу. Разница с левой была очевидна – кожа стала более упругой, подтянулась и в целом выглядела лучше. Однако вопрос "сколько вы готовы потратить в месяц на себя, любимого" прозвенел первым звоночком.

- Десять тысяч готовы же тратить, ну что такое сейчас десять тысяч?
- Ну да, чуть больше ста евро... Ну, наверное...
- Отлично, пишем десять тысяч! А теперь придет наш менеджер, и вы с ним поговорите.

Не менее представительная женщина постарше доброжелательно начала разговор, из которого как-то само собой получалось, что я уже: а) клиент; б)дал согласие на приобретение чудо-косметики и в) готов расстаться с деньгами прямо сейчас.

Заманчивое предложение отлично обученного агрессивной технологии продаж специалиста заключалось в следующем. Двухгодичный договор на "бесплатные" процедуры в этой клинике, плюс четыре чудодейственных прибора и чемодан красивых тюбиков - 370 тысяч рублей. Но "только для вас, только сейчас, в честь рождения пятого ребенка в семье нашего руководителя мы готовы согласиться на вдвое меньшую сумму - 180 тысяч". Что в пересчете на два года составляет, конечно, больше семи тысяч рублей в месяц, но ниже "добровольно заявленных" десяти. То есть я уже вроде как и в плюсе.

Происходящее напомнило мне историю, пережитую в далеком 1993 году от Рождества Христова, в период первичного проникновения на территорию независимой России продавцов таймшеров. Помните такое слово? Тогда еще мобильников не было, кажется, даже у бандитов, поэтому я был просто подловлен адептами этого дела где-то на улице. Мне и трем моим друзьям радостно сообщили, что мы выиграли швейную машинку, но получить ее надо по такому-то адресу.

В указанном здании оказалось гнездо "таймшерщиков", которые три часа выносили мозг рассказами о преимуществах совместного владения недвижимостью по всему свету, а в итоге предложили купить это право за тридцать тысяч (!) долларов.

Напомню, зарплата в двести долларов в Москве тогда была пределом мечтаний, не говоря уже о Питере. "Давайте поедем к вам на квартиру, заберем деньги. Ах, не хотите на квартиру, да у вас, наверное, и денег-то нет". Наконец поняв, что у стайки молодняка такой суммы не может быть по определению, продавец опустил цену до первого взноса в пятьсот "зеленых", аргументируя это формулировкой "только для вас и только сейчас". Напоминает до боли, правда же? История закончилась благополучно, швейная машинка была получена, при мне остались и мои скромные деньги, и, что немаловажно, бесценный опыт.

Вторая история произошла чуть позже, уже в конце 90-х. Сертификат, выданный мне в ГУМе, гласил, что я выиграл бутылку шампанского с бесплатным пейджером (помните еще, что это такое?) и забрать их смогу на "презентации". Не утомляя повтором смысла предыдущих абзацев, скажу только, что после нескольких часов рассказов о преимуществах таймшера мне было предложено оплатить ненужный полугодовой контракт с пейджинговой компанией, стоивший впятеро дороже самого аппарата. Пришлось удовлетвориться шампанским.

Весь этот экскурс в историю к тому, что подобный способ продаж вызывает жуткую аллергию, не имеющую отношения ни к необходимости предлагаемых услуг, ни к их качеству. Проблема только в агрессивности. А когда к ней прибавляется заполнение анкеты для получения банковского кредита под 28% на услуги косметолога (!), ситуация и вовсе начинает приобретать нехороший для кошелька и здравого смысла оттенок.

Менеджеры рассчитывают сразу на несколько психологических моментов. Во-первых, трудно отказать девушкам в мини просто потому, что они в мини. Во-вторых, в их присутствии трудно признать недостаток денег, проще заполнить заявку на кредит. В-третьих, результат-то налицо, причем в прямом смысле слова. Мужчинам же невдомек, что здоровый блеск и эффект подтянутого лица могут появиться после употребления практически любой косметики, насытившей измученную долгим рабочим днем кожу питательной влагой. Девушки-то знают, но кто ж их на такую презентацию позовет. Именно поэтому активные просьбы выключить телефон в клинике имеют двойное дно - чтоб вы до жены не дозвонились с вопросами. Ну и, в-четвертых, магию слов "только для вас и только сейчас" еще никто не отменял.

Судя по сигналам из информационного пространства, салоны, работающие таким образом (причем с косметикой совершенно определенной марки), резко активизировались, когда почуяли запах кризиса. В кризис 300 тысячам рублей можно найти и лучшее применение, не правда ли? Поэтому попробуем разобраться, что же делать, если вам позвонили с предложением "полюбить себя".

Отнеситесь с пониманием к тому, что три часа времени исчезнут из вашей жизни – в конце концов, процедуру-то вы получите. В момент предполагаемого подписания кредитного договора обратите внимание на то, что сумма там делится на две части – собственно цена услуг и проценты банку. И заявите менеджеру, что по факту клиника получает не 180, а, скажем, 120 тысяч. То есть именно эта сумма и должна прозвучать от них в случае вашего согласия оплатить все напрямую. Дальше посомневайтесь в том, что кто-то ходит по клиникам с набитым кошельком, и получите предложение заплатить пять, десять или двадцать тысяч на месте, а остальное в рассрочку на полгода. Это и будет первое реальное предложение, которое, как известно, никогда не бывает самым хорошим и учитывает сверхприбыль владельцев. То есть как минимум 20% клиника может скинуть без особого ущерба для себя. Итого в ходе трехчасовых торгов предложение заплатить 370 тысяч рублей плавно трансформируются в 140, да еще и с беспроцентной рассрочкой. Это похоже на правду, но имеет смысл только в том случае, если вы готовы подписываться под такими обязательствами.

Если же ваша задача – отказаться, поставив продавцов на место, то сделайте неожиданный ход. Например, предложите не оплатить услуги, а поменять их на что-нибудь, то есть совершить бартер. На швейцарское шале, автомобильные аккумуляторы или коробку с сотней тысяч жвачек – не важно. Совершенно очевидно, менеджер заявит о том, что "так мы не работаем", "я таких решений не принимаю", "нужно понять выгоду", "нужно посоветоваться с начальством, которое в этом понимает" и "продажи – это наш бизнес". В этот момент победа, считайте, у вас в кармане. Потому что любой подобный ответ дает вам шанс предъявить свои аргументы. Например, почему они требуют от вас немедленных решений, когда сами к ним не способны? Или почему они хотят консультироваться с экспертами в то время, как вам, неспециалисту в косметике, такой возможности не дают? Они хотят предварительно сравнить и посчитать - а вам это не надо? Их первая реакция - защитить свои деньги, но вам они в такой роскоши отказывают? Таким образом, вы не будете выглядеть ни слабохарактерным, ни безденежным, девушки в мини вас только зауважают, несмотря на то что свои проценты от сделки так и не получат.

А если вы на самом деле хотите подумать, не верьте заявлениям в стиле "завтра такого выгодного предложения вы уже не получите". Еще как получите, время нынче не то, чтобы разбрасываться клиентами, несущими сотни тысяч рублей.

Разумеется, подобные советы работают и в любой другой схожей ситуации, когда решение немедленно потратить деньги из вас буквально выбивают. Проверено неоднократно!

Автор: Baлeнтин ГOPДИH
Просмотров страницы: 279