ОГЛАВЛЕНИЕ
Комплимент в действии
В тренинге «Приглашение в бизнес и работа с возражениями» мы, знакомясь с участниками, говорим о важности и необходимости комплимента при общении с другими людьми. Действительно, комплимент часто творит чудеса, когда говорится человеку искренне и от души. Это один из важнейших этапов продажи чего бы то ни было, который следует сразу за приветствием и представлением.
Комплимент помогает установить с человеком доверительные отношения, вызвать позитивную ответную реакцию, повысить его уверенность и значимость, показать проявление нашей заботы о нём.
В ходе тренинга очень часто выясняется, что продавцы, говоря комплименты потенциальным покупателям, не всегда делают это достаточно искусно. Неверно сказанный комплимент может превратиться в антикомплимент, то есть обидеть человека, а не доставить ему радость и удовольствие.
Одна из лидеров компании рассказывала: «Когда я еще только начинала познавать азы бизнеса и училась на практике искусству продаж, много хлопот принесло мне желание говорить людям приятное. Мне казалось, что говорить комплименты проще простого, пока не произошел случай, заставивший меня по-настоящему задуматься о том, всё ли я правильно делаю. Как-то пришла к руководителю довольно крупной фирмы и была просто поражена кабинетом, где он работал. Желая сделать человеку приятное, начала нахваливать мебель, дизайн, цвет, свет… Короче, до разговора о компании и продукции у нас с ним так и не дошло.
Руководитель оказался человеком прямолинейным, и, перебив меня, сказал: «Дорогуша, вы пришли сюда ко мне, а уже пять минут разговариваете с моим кабинетом. Между прочим, это я его сделал таким и очень этим горжусь. Я не думаю, что вы скажете мне что-либо, что меня заинтересует, поскольку вы не замечаете главного, что есть рядом с вами. До свидания».
Я была просто в шоке. Сначала я разозлилась на человека, который нагло выставил меня за дверь. Потом я разозлилась на себя за то, что не смогла выполнить поставленную задачу и дать нужную информацию. Потом я злилась на себя за то, что вечно хочу сделать людям приятное, а они за это платят мне чёрной неблагодарностью. А потом успокоилась и решила почитать литературу об искусстве комплимента. Сейчас у меня всё с этим в порядке, и добрую половину продаж я делаю благодаря умению говорить комплименты. Да и просто в общении с людьми это очень помогает».
Возможно, вы уже были участником примерно таких диалогов:
— Нин, какое у тебя платьице сегодня красивое.
— А вчера что, некрасивое было?
— …
— Ой, Ларисочка, ты сегодня такая нарядная.
— Да я и вчера вроде ничего была.
Часто бывает, что продажа продукции или бизнеса происходит после грамотно сказанного комплимента. На лекции «Приглашение в бизнес и работа с возражениями» я рассказываю случай, когда после комплимента женщина не только подписала контракт с сотрудником компании, но и стала региональным представителем этой компании в своем городе.
В чём же заключается искусство комплимента? Искусство комплимента — это умение увидеть и сказать человеку о тех качествах, умениях, навыках и чертах характера, которые выгодно отличают его от других и от него самого в прошлом.
Мы на тренинге подробно рассматриваем три вида комплиментов, которыми люди пользуются чаще всего. Я предлагаю вам использовать технику из тренинга «Приглашение в бизнес и работа с возражениями» для работы со своими сотрудниками. Она проста в исполнении и даёт реальные позитивные результаты и в бизнесе, и в общении.
В Липецке ко мне подошла женщина и начала очень эмоционально делиться своими результатами после посещения тренинга «Приглашение в бизнес и работа с возражениями»: «Сергей, всё работает, всё получается. Так классно! Но самое главное, что подъем в работе начался после того, как я стала заполнять «копилку комплиментов». Я сама удивилась тем результатам, которые получила. Правильно ты говорил, что мужчины любят комплименты даже больше, чем женщины. Я начала говорить комплименты, и у меня в структуре появилось столько новых сотрудников-мужчин, да все такие серьёзные и деловые, что я иногда теряюсь, смогу ли грамотно руководить ими».
Я пожелал этой женщине успехов и сказал, что всё у нее замечательно складывается. Я в этом уверен, потому что беседовали мы с ней перед началом тренинга «Уверенность в себе», на который она приехала из города, находящегося в 90 км от Липецка, да ещё привезла с собой четверых сотрудников. Разве можно сомневаться в её успехе?
В Запорожье сотрудница компании после лекции «Искусство мотивации» делилась со мной результатами применения техники «Комплимент» в своей семье: «Всё случилось точно так, как вы говорили. Первую неделю на меня домашние смотрели так, будто у меня с головой не всё в порядке, а мама после каждого сказанного ей комплимента, твердила, что пока деньгами помочь не может. Через неделю все привыкли получать похвалу и комплименты. Но самое интересное началось тогда, когда мне начали говорить комплименты дети, муж и родители. Я и не думала, что отношения в семье могут так кардинально измениться благодаря всего лишь комплиментам».
Я бы сказал, не «всего лишь комплиментам», а благодаря великой силе комплимента. Если вы хотите, чтобы ваши отношения с окружающими людьми стали ещё лучше и доверительнее, если вы хотите дарить людям радость, не затрачивая для этого средств, если вы хотите, чтобы ваши объемы увеличивались, а продажи приносили удовольствие, освойте технику «Комплимент» из тренинга «Приглашение в бизнес и работа с возражениями».
Участники, рассаживаются в круг, произвольно объединившись в пары. В течение 3–5 минут партнёры пишут друг другу 3 комплимента разных видов.
1. Комплимент, направленный на личность человека через его качества, умения, навыки, черты характера. (Людмила, мне очень нравятся твои целеустремленность, умение добиваться поставленных целей. Со стороны кажется, что ты делаешь это легко, получая при этом огромное удовольствие.)
2. Комплимент, направленный на личность человека через что-то материальное, принадлежащее ему (прическа, одежда, макияж, бижутерия, ручка, телефон, компьютер, автомобиль, квартира, особняк…). (Валентин, у тебя классный органайзер. Судя по нему, ты умеешь планировать свою деятельность и достигать поставленные цели, он говорит о твоей целеустремленности.)
3. Комплимент, направленный на личность человека через чувства и ощущения, которые испытываю я при общении с ним. (Татьяна Ивановна, рядом с вами я всегда чувствую себя уверенно. Ваше умение достигать желаемого заряжает меня уверенностью в том, что и я смогу достичь всего, чего хочу.)
Участники по очереди говорят друг другу написанные комплименты. Важно начинать комплимент с имени человека, которому он адресован, и смотреть при этом ему в глаза. Слушающий записывает сказанные ему комплименты. В результате у каждого участника их станет шесть. Затем участники выбирают комплимент (из тех, что они услышали), который понравился им больше всего. По очереди каждый встает, зачитывает понравившийся комплимент и объясняет, почему именно этот комплимент ему понравился больше других. Остальные участники записывают услышанные комплименты, пополняя тем самым свою «копилку» комплиментов.
Результат техники — умение составлять комплименты разных видов; умение проговаривать и принимать комплименты; список комплиментов, которые можно использовать на практике; позитивный настрой; повышение уверенности в себе.
Говорить комплименты очень важно ещё и потому, что мы часто видим только те качества в человеке, которыми в той или иной степени обладаем сами. Вряд ли мы сможем заметить сердечность и открытость человека, если сами всегда закрыты и стараемся не доверять людям. Говоря людям об их лучших качествах и умениях, мы тем самым нарабатываем эти качества и в себе. И чем больше мы видим позитивного в других, тем больше этого позитивного становится в нас самих.
Перефразируя известное выражение, можно сказать так: «Ничто не даётся нам так дёшево и не стоит так дорого, как комплимент». Чем позитивнее мы относимся к себе, к миру и окружающим людям, тем позитивнее стаёт их отношение к нам. Самый простой способ достичь этого — говорить комплименты себе, своим близким, родным, своим сотрудникам. Успехов вам в освоении искусства комплимента!
Сергей Зыкин, директор МХЦ "Эволюция"
ОГЛАВЛЕНИЕ
|
